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內訓課程

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招商技巧——找對象的模式招到合適的經銷商

1、課程目標：

ü 掌握科學實效的招商規劃及經銷商開發流程

ü 掌握經銷商的選擇標準、溝通技巧和談判策略

ü 把握經銷商管理的標準及其藝術，明晰管理定位及其運作手法

ü 熟悉和了解一些市場工具，來更好地開發與管理經銷商。

2、課程特色：

ü 深度剖析,創新思維，實效策略

ü 案例豐富,生動化教學

ü 前瞻性、可操性、實效性

3、培訓對象：

分公司經理、區域經理、銷售主管、客戶開發人員等

4、課程說明：

ü 課時：6時/天、2天培訓或1天培訓

5、課程內容：

一、廠商合作與博弈困惑——了解廠商合作關系

1. 我們為什么缺乏優秀而志同道合的經銷商？

2. 為什么大部分的經銷商關系不是我們想要的！

Ø 利益至上、簡單純粹的“交易型”關系

Ø 關系緊張、零和博弈的“對立型”關系

Ø 至上而下、無所適從的“主仆型”關系

Ø 你說你的、我做我的“松散型”關系

3. 如何建立真正伙伴型、雙贏型廠商關系？

4. 渠道模式與商業模式創新趨勢下，如何看待經銷商的地位和價值？

5. 如何發揮個人優勢，與經銷商建立良好的合作關系？

二、順勢而為，明白行業渠道模式構架及創新趨勢：

1. 招商的前提——要明白行業的渠道模式變革及趨勢

2. 新營銷環境下渠道模式核心變量及變化趨勢分析

3. 渠道模式變化對行業的橫向及縱向影響

4. 渠道模式重構及商業模式創新的幾種方向

5. 結合行業現狀及未來趨勢，我們如何調整以策應變化

立足行業+案例分析

三、做好招商規劃，是高效開發經銷商的基礎：

1. 不同類別市場的渠道模式及經銷商構架

Ø 核心區域市場的經銷商布局模式

Ø 重點運作市場的經銷商布局模式

Ø 外圍分銷市場的經銷商布局模式

Ø 各種經銷商布局模式優劣勢分析

Ø 如何結合企業市場情況設定高效的經銷商布局模式

2. 目標經銷商的選擇規劃：

Ø 行業屬性分析

Ø 企業的品牌影響力、市場基礎分析

Ø 企業的產品、利潤情況分析

Ø 選擇經銷商的軟硬件標準

Ø 目標經銷商的需求分析

Ø 目標經銷商的鎖定、分裂、及優先次序設定

3. 招商途徑、方式及策略技巧：

Ø 人員摸牌及拜訪

Ø 中小型會議集中招商

Ø 行業內各種展會招商

Ø 網絡推廣及招商

Ø 利用媒體資源低成本招商

Ø 媒體廣告招商

Ø 關系人招商

案例分析操作步驟

四、典型經銷商的類型及性格分析：

1、典型經銷商的類型劃分：

2、行業內大經銷商特點、關注點、可能的性格分析

3、行業內中型經銷商特點、關注點、性格分析

4、行業內小型經銷商特點、關注點、性格分析

5、行業外意向經銷商特點、關注點、性格分析

6、各類型經銷商的談判及溝通策略及核心點

大量案例，深度剖析

五、高效搞定經銷商的五種風格，你是哪一種？

1. “踏實干活型”風格

2. “領隊協助型”風格

3. “管理驅動型”風格

4. “咨詢顧問型”風格

5. “聯合總經理”風格

6. 不同風格的談判策略和優劣勢分析

學員互動，現場指導

六、將你的風格優勢發揮極致，快速開發經銷商

1、鎖定目標經銷商

Ø 經銷商調查方式

掃街

跟隨競品

第三方關系人介紹

終端調查

Ø 經銷商經營狀況

經營品牌及產品

年銷售額、利潤率

團隊及車輛等硬件配套

經營思路及管理能力

2、開發經銷商的成功定律

Ø 相信自己，堅持不懈

Ø 拜訪25個目標經銷商

Ø 深度拜訪5個意向經銷商

Ø 最終搞定1個合作經銷商

3、經銷商拜訪流程及細節：

4、高效的經銷商溝通技巧與談判策略

Ø 談判的常識：

時間、方法、程序、主導進度、現場掌控

Ø 經銷商性格類型及談判技巧

Ø 分析型、權威型、踏實型、表現型、自大型

Ø 充分發揮自己的風格優勢

Ø 經銷商談判難點分析與原則

Ø 與經銷商談判的注意事項

Ø 談判的讓步妥協及強勢引導

Ø 處理經銷商異議的十大技巧

5、經銷商談判的方式：

Ø 其它樣板市場案例法

Ø 營銷計劃算賬法

Ø 經銷商困境解決法

Ø 未來前景描述法

Ø 公司銷售話術宣講法

Ø 感情溝通信任法

6. 經銷商談判的內容：

7 .案例分析：5種不同風格談判的經典案例

七、高效開發經銷商應具備的格局思維及知識技能

1、幫助經銷商做好營銷規劃，提高業績和盈利能力

Ø 經銷商利潤提升50%的魔杖在哪？

Ø 銷售額擴大=產品+合適的終端+合適的推廣模式

Ø 產品結構調整=高毛利產品+20%的終端+資源聚焦

Ø 管理效益提升=流程再造+細節管理+預算控制

Ø 經銷商如何做好經營預算及費用管控

Ø 經銷商如何利用資金杠桿，創造更大剩余價值

2、咨詢顧問式服務，為經銷商植入規劃化管理模式

Ø 產品是本，如何選擇廠家品牌及產品

Ø 如何建設高效運轉的人力資源管理體系

Ø 幫助經銷商建立健全規范化管理模式：

Ø 經銷商如何管理時間，學習賺錢兩手抓瀟灑人生

3、聯合總經理的角色，推動經銷商做大做強

Ø 為經銷商指明未來的發展趨勢和方向

Ø 提高經銷商整體經營能力——授之以魚，不如授之以漁

Ø 企業為經銷商提供經營能力提升的智力支持

Ø 幫助經銷商走向現代科學的公司化運營體系

助理：珊珊 13639696650 QQ：1975566920

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